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惠誠法律大講堂:《律師談案策略論劍沙龍》紀實
2019-09-29



2019年9月28日下午,北京市惠誠律師事務所談案策略論劍沙龍隆重舉辦并圓滿落幕。



此次活動特別邀請了惠誠所創收能力最強的“惠誠三劍客”——薛起堂律師、吳雷律師及周勤華律師進行主講,參與活動的嘉賓主要有惠誠所的律師、慕名而來的外所律師及公司法務等人員,座無虛席。此次活動干貨滿滿,每一位參與的人員都受益匪淺。


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活動開始,周勤華律師首先對出席的律師進行了簡單的介紹,之后介紹了此次活動交流的內容主要分為四個部分:第一部分是由三位律師分別分享自己律師生涯談下的第一案,并給青年律師獨立起步談案提出建議;第二部分是律師談案前的準備;第三部分是面對面的談案策略;第四部分是報價策略。

 

開篇 第一案

 

在活動的第一部分,三位律師分別介紹了自己律師生涯的第一案。


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薛起堂律師介紹了自己的世奧公園項目,建議年輕律師在選擇案件時目光要長遠,可以多接觸公益項目積累經驗,要多關注案件本身能夠讓自己學到什么。

 

吳雷律師介紹了自己承辦過的職務侵占案件,認為案件成功的關鍵的九個字是有話說、會說話、有人聽。在客戶面前,要學會展現自己的優勢。

  

周勤華律師介紹了自己在實習律師時為北京市住建委承辦的一個行政法實務課題時,在實習律師五個月的時候就簽下自己第一家政府客戶的經歷,建議年輕律師要能夠勤勉地花費時間與精力對某個領域進行研究,更要善于抓住機會。



 律師談案前準備

活動的第二部分是由三位律師分別交流律師在談案前的準備工作。

針對選擇投身的案件領域、如何判斷是否為優質客戶的問題,吳雷律師介紹自己將業務領域集中在經濟犯罪辯護與立案等的原因是當事人的支付能力強、自己對這些領域比較擅長,并且做這些案件的門檻較高。薛起堂律師認為,選擇投身的案件領域應該是自己所熟悉的領域,在承接案件時要進行篩選,案件本身要有律師能夠提供幫助的空間,而能夠尊重律師、信任律師的客戶就是優質客戶。周勤華律師認為,選擇專業領域時,要堅持三圈交集的理念,即律師要做自己熱愛的、擅長的、有價值或者有社會意義的投入內容,而不尊重律師、讓律師承擔一切風險、質疑律師能力、對律師費斤斤計較、讓律師保證100%結果、隨意指揮律師工作的客戶的案件不適合承辦。



針對跑案的原因及如何避免約談案件時跑案的問題,吳雷律師認為,跑案可能因為客戶認為律師與辦案的機關之間沒有關系或者談的對象是中間人而非客戶本人。為避免跑案,首先,律師自己在與客戶談案之前準備要充分,與客戶談判時要抓住客戶關注的點;其次,要學會總結大量的案件,例如談刑事案件時,就可以將犯罪事實與犯罪構成結合起來并進行細分,在與客戶談案時就可以結合具體的事實判斷案件的具體情況;再次,在談判案件時,應當與當事人談,而不是與中間人談,以避跑案浪費時間。薛起堂律師認為,在與客戶談案時,可能因為價格或者未向客戶做出承諾而跑案,在談案時,要展現出律師的成熟與專業、請律師的必要性。周勤華律師認為,律師要靠譜、凡事有回復、承諾要踐行,守時、情緒穩定、不讓人覺得在吹噓、執行力強,客戶覺得你靠譜可以信任,自然就托付案件了。



這部分的交流引起了大家的深入思考與交流,由此引發了一個問題:律師在與客戶談案子時是否應當完全坦誠,如果完全坦誠告訴客戶如何處理,客戶可能會自己按律師的方案執行,而不會再與律師簽合同。這個問題引發了大家的深入討論。



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(范世汶主任與大家一起分享討論)

 

薛起堂律師認為,律師可以簡單解決的案件,應先與當事人簽訂協議,讓當事人支付費用,避免跑案,而沒有過多經驗的年輕律師在談類似案件時,可以與客戶談相關的案例來證明自己對此有深入的研究及專業性。



吳雷律師認為,談案件時要坦誠對待客戶,充分展示自己的專業性,這樣客戶才有更大的簽約可能,對于跑掉的案子也不應當覺得可惜。



惠誠所主任范世汶認為,這個問題是不可避免的,因為不是與客戶談的所有案件都可以簽,很多案子在沒有簽合同時已經做了很多工作,這代表已經與客戶有了聯絡,客戶如果不提供任何資料才是應當警惕的。因此,與客戶交談時最重要的是坦誠,要為客戶考慮,口碑是立命之本,小智慧在必要時可以用,要把握好度。



周勤華律師認為,談案時不要遮遮掩掩。對客戶坦誠相待,即使后來問題解決案件跑掉,也算是自己的專業為社會做出了貢獻,人短時間的吃虧,往往以后可以帶來更大的收益,不用介意是否跑掉的問題。



另外一位與會嘉賓認為,在與客戶談案時,要分析法律關系、案件要點等,具體的方案在合同簽訂后透漏。

熱烈的討論讓活動的氣氛非常熱烈。

 

面對面談案策略

活動的第三部分是由三位律師分別交流面對面談案策略。談案被分為了四部曲:聽案、問案、切案、解案。



針對聽案前律師可以做的工作,吳雷律師認為,律師要學會對自己的工作細節加以重視,如著裝、辦公室的布置、外部的環境與氛圍等,展現出有業績與專業的形象。周勤華律師認為,談案的地方要有自己業績展示,也可以互聯網上同步多一些宣傳,讓當事人能更多了解你。薛起堂律師認為,律師要多寫文章分析案例來提高自己的專業。



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針對談案四部曲——聽案、問案、切案、解案中每一個步驟的操作要領,吳雷律師認為,針對聽案,“聽”字要提前,律師要事前做好準備;針對問案,律師要與聽案結合起來,有針對性的問當事人案件的要點;針對切案:表述時加上“如你所說為真,我認為……”,基于案件事實與法律,表述自己對案件的傾向性;針對解案:表明自己對案件的處理方式。薛起堂律師認為,談案要心態平和,水到渠成,不要急于求成。要做好辦案記錄,向客戶匯報自己做的事,讓客戶充分了解律師的工作過程,避免被認為律師拿錢不辦事,甚至產生退費的問題。在向客戶服務時,風險提示要到位,幫助客戶全面的認知案件,避免盲目的樂觀。周勤華律師提醒,面向客戶時,不要問暴露自己無知和專業力度薄弱的問題,通過精準的問案,幫助客戶一起迅速診斷分析案件。



針對客戶在談案中常常問的如能否打贏、在法檢有無關系、案件打敗了怎么辦等問題該如何解答,吳雷律師認為,對于能否打贏,自己要先評估可能性,給當事人信心與希望,但切忌為了承攬案件,給客戶進行包贏的不正當承諾;針對有無關系的問題:畢竟是與國家法律相悖,雖然有些客戶迷信于此,但是還是要珍惜律師的執業底線和操守,不要投身于影響國家司法審判公正和人情案、關系案的漩渦里。薛起堂律師認為,要給客戶分析證據如何準備充分,案子有可能從什么角度敗訴及處理方式,客戶自己就知道案件是否會贏;對于有無關系,可以給客戶講相關案例,不對此做出承諾。



針對這部分交流,大家也展開了激烈的討論。惠誠所杜金龍律師對自己的經驗教訓與啟發進行了介紹。如不要因小失大,要學會宣傳,選擇好的環境與當事人談案,從小案子入手,由案生案,全面學習其他律師的優勢等。 



報價策略

活動的第四部分是由三位律師分別交流如何科學合理的報價,確保客戶的付出性價比最佳,同時律師也能獲取合理的報酬,誠實守信,共贏長久。太高的報價傷害客戶利益,太低的報價,影響律師服務付出的品質,最后根本都是對客戶的傷害與對律師本人口碑的減損。




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針對這部分內容,與會嘉賓提出了自己的收獲、針對這部分的的見解與意見。  

活動進行過程中,惠誠所馬玉俊主管對惠誠的基本情況進行了介紹,為參與活動的所外律師等提供了更好的了解惠誠所的機會。 

最后,周勤華律師針對各位律師和與會嘉賓的發言內容進行了精辟的總結。此次沙龍圓滿結束。外所參與的律師表示,如果以后還有類似的活動一定還會參加,惠誠所全體成員也期待下次類似活動的舉行。



 



 


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